Механизмы убеждения.

Наша память в основном заполнена данными, полученными на основе «научения». Запоминаем мы в основном информацию в словесной форме. То, что было сказано выше и исторический опыт, приводит нас к заключению, что человек не имеет надежных быстродействующих средств отделения ложной информации от истиной. На первом месте среди таких средств стоит учет надежности источника информации. На втором - нежелание менять раз принятые ценности и установки. Об этом свидетельствует изучение опыта общения между людьми.

Специалисты по манипулированию общественным мнением дают следующие рекомендации: «Проблема должна преувеличиваться, драматизироваться, упрощаться. Пропаганда должна быть громкой, сосредоточенной на сердцевине проблемы. Следует избегать сложных и косвенных аргументов, не бояться многократного повторения (избегая назойливости), не боятся нелогичности (журналисты часто с успехом используют конструкции типа: 1)Все люди смертны, 2)Кошка смертна, 3)Кошка - человек (Коул и Скрибнер, 1977), или  так: нам выгодно вступать в ВТО поскольку США против (Жириновский), и широко использовать ”скрытое убеждение”. Следует искать и использовать союзников (Phillips, 1971; Newton, 1971)».

Аронсон и Пратканис (2003) в отличной, опирающейся на многочисленные эксперименты работе, рассматривают приемы убеждения. Все эти приемы мало изменились со времен софиста Протогора, достаточно примитивны, но достаточно действенны. Удачные картинки на упаковке товара, эффектные рекламные вставки в телевизионные программы, односторонняя подача материала, голословные или не относящиеся к делу обвинения кандидатов на высшие должности в государственной машине, прямая ложь, игра на эмоциях и т.п. обычно приводят к заданному результату.

Непрерывно возникают различные культы, принадлежность к которым часто приводит к смерти или преступлению последователей. Исследования показывают, что большинство тех, кто присоединяется к культам, являются выходцами из среднего класса, довольно хорошо образованны и до вступления в культ не испытывали серьезных тревог или нарушений душевного равновесия.

Была продемонстрирована тесная связь между затратами на убеждения и достижением положительного результата. В частности показано, что чем чаще человек видит объект, тем сильнее его склонность к этому объекту, будь то зубная щетка или кандидат в президенты.

В то же время убеждение - это искусство, т. е. результат достигается тогда, когда манипулятор вкладывает душу в дело убеждения. Этим объясняется нулевой эффект от советской пропаганды в брежневский период. Это пропаганда велась для того, чтобы отчитаться перед начальством, а не для того, чтобы достигнуть результата. Кроме того, сыграл роль дефицит. «Дефицит и недоступность способны на нечто большее, чем просто заставить объект выглядеть более желанным»  (Аронсон и Пратканис, 2003).

Потребчук (2003)называет шесть групп уловок (ошибок), приводящих к убеждению получателя информации. Это сравнительно тонкие приемы, применяющиеся в основном в околонаучной деятельности.

1.              Ошибки и уловки, связанные с одноименностью и двусмысленностью слов, их соединением и разъединением и даже произношением.

2.              Сужение и расширение понятий.

3.              Некорректные индуктивные обобщения. В логической литературе ошибочные обобщения такого рода называют неправомерными, ложными, поспешными и т.д. Суть их сводится к тому, что результаты наблюдения каких-либо свойств у некоторой, обычно весьма небольшой группы членов класса, без должных оснований, неправомерно переносятся на весь класс в целом.

4.              Четвертая группа уловок или ошибок связана с правдоподобными или вероятностными рассуждениями. Главная из них заключается в неправильном установлении степени правдоподобия того или иного утверждения или обобщения.

Пятая группа ошибок и уловок связана с процессом доказательства и опровержения, о которых обычно подробно говорят в учебниках логики. Ошибки здесь возникают преимущественно по трем причинам: во-первых, из-за отступления и подмены тезиса, во-вторых, из-за нарушения правил демонстрации тезиса и, в-третьих, из-за необоснованности аргументов или посылок доказательства. Последняя группа не столько ошибок, сколько уловок связана не с логикой и фактами, а с мерами психологического и морального воздействия на оппонентов и слушателей.

Приведенный перечень, как уже говорилось, искусственно сужен сферой более или менее культурного общения. Потребчук пишет о сознательных или бессознательных отступлениях от строгой логики. В рекламе, пропаганде и общении на бытовом уровне применяются более грубые, но достаточно эффективные методы убеждения, упомянутые выше. В частности доказано, что современный человек часто формируют свое поведение, подражая героям беллетристики, кино, телесериалов, как живым людям.

Лебон (2000) утверждает, что идеи принимаются на основе чувства. Рассуждения не играют никакой роли.

Карнеги (1994), вероятно прав, когда утверждает, что с помощью логики никого ни в чем нельзя убедить. Геббельс придавал большое значение многократному повторению одних и тех же легко запоминаемых фраз (Doob, 1985). Так же думает и большинство специалистов по рекламе. Лембри (Lambrie, 1971) рекомендует писать короткими фразами в активном залоге, избегать сложных предложений, использовать употребительные слова и не употреблять сложные слова и слова с аффиксами (приставками, суффиксами). Легкий текст - это текст, содержащий менее 8 слов в предложении, менее 22 аффиксов на 100 слов, 19 и более личных оборотов на 100 слов; очень трудный - 29 и более слов в предложении, более 54 аффиксов и менее двух личных оборотов. Предполагается, что последний доступен только 5% американцев. Если положение, которое требуется внедрить в общественное сознание интересно, достаточно трех повторений (лучше из разных источников), в противном случае, нужно повторять его в каждый удобный момент (Krugman, 1986).

Все мы ежедневно видим рекламу, в которой вместо доказательств используются красивые картинки, а текст сведен к названию фирмы. Предполагается, что чувство, возникающее при лицезрении красивых, полуголых девиц, ассоциируется с торговой маркой или именем кандидата на выборах и, в конечном счете, влияет на поведение общества. Если священников и монахов в беллетристике наделять отрицательными чертами (безобразные, жирные, алчные и т. п.), то люди перестают верить в Бога. Это называется скрытым убеждением.

Если это так, а это видимо так, поскольку трудно предположить, что корпорации США нерационально используют сотни миллиардов $, то логика действительно имеет отдаленное отношение к формированию мнений.

Раньше принято было считать, что образованные люди умнее невежественных. Это не совсем верно. На мнения элитарного меньшинства солидная аргументация непосредственно после восприятия оказывает большее влияние, чем голословные утверждения, но через четыре недели разница стирается (Hovland, Weiss; 1954). В США половина населения ничего не знает о важнейших политических шагах правительства (например, таких как план Маршала или холодная война). Это не мешает людям иметь мнения по самым сложным политическим проблемам. Мнения эти различны. Например, в США 14% опрошенных считают, что лучше заниматься своими заботами и не вмешиваться в дела, происходящие в других частях мира, в то время как другие 20% полагают, что следует посылать войска в эти части мира. При этом большинство утверждает, что знает не только то, что нужно делать, но и как делать.

На вопрос, какие проблемы нашего общества тревожат Вас больше всего, 83,4% опрошенных в США назвали рост цен, следующей по значению проблемой 64,4% респондентов назвали рост преступности, и, наконец, третьей по значению проблемой назван кризис экономики и спад производства. Дилигенский (1996) справедливо замечает: «Невозможность купить сегодня необходимые нам продукты и вещи сильнее действуют на психику, чем угроза катастрофы, пусть сознаваемая, но воспринимаемая лишь как потенциальная или отдаленная перспектива».

Специалисты по рекламе и пропаганде отмечают, что люди неохотно меняют раз установившееся мнение и поведение (Lesly, 1971). Например, немецкие пленные солдаты в конце второй мировой войны продолжали верить Гитлеру. Однако иногда происходят быстрые и резкие изменения. В апреле 1963 г. расовая проблема была животрепещущей для 4% американцев, в июле - для 49%.

Потребчук (2003)пишет: «Полемист будет стремиться не столько к истине и подлинному раскрытию существа обсуждаемых вопросов, сколько угодить слушателям, играя на их интересах, потребностях, эмоциях и чувствах. Этот прием нередко используется при публичном рассмотрении таких проблем, которые широкая аудитория в ряде случаев не в состоянии глубоко понять и составить о них свое собственное мнение. В таких случаях недобросовестный полемист путем упрощения и вульгаризации аргументации, а также недопустимых приемов высмеивания доводов оппонентов, иронического к ним отношения может вызвать сочувствие у неподготовленных слушателей и оказаться победителем в споре. Очень часто в качестве довода в такой аудитории используется ссылка на установившиеся общие мнения и представления, которые при более тщательном исследовании оказываются не чем иным, как устоявшимся предрассудком. Но для подобной аудитории эти предрассудки и ходячие представления оказываются более привычными, чем новые неокрепшие и потому непривычные взгляды».

Методы убеждения рассматривает также Кара-Мурза (1996).

Рассел(1957) пишет: «Примитивная доверчивость к словесным свидетельствам… является причиной успеха рекламы. Если вы не являетесь скептиком в несколько большей степени, чем обычно, то вы, если вам часто и настойчиво твердят, что такое-то мыло или такая-то политика является наилучшей, в конце концов, поверите в это, а в результате, как это и бывает, какой-то субъект становится миллионером или политическим диктатором».

Люди легко поддаются убеждению. В силу малого объема оперативной памяти они легко верят чему угодно. Для того чтобы разобраться в сложном вопросе, нужно потратить много времени и сил, нужно стать специалистом. Человек вынужден верить авторитетам. Однако выбрать, кому верить, - совсем непросто.



Нашли неточность, аошибку в тексте?

Выделите текст и нажмите
Ctrl + Enter и напишите вашу версию текста.
Спасибо.

Мы бесплатно разместим статьи, тексты, книги, публикации

ekologiyastati.ru@gmail.com